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创新思路谋发展 深耕本土定方向——深圳罗湖蓝海村镇银行扎实推进本土化战略纪实
发布: 时间:2019-7-26 10:25:53   浏览:

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? 自2018年下半年以来,受内外部环境变化和不确定因素增多,以及政策调控和监管加码等多重影响,深圳银行业的经营压力明显上升,主要表现在随着当前楼市政策的深度调整,上市公司的经营风险预警,新技术、新能源企业的风险暴露,因信息不对称产生的市场压力倍增。同时国有大行为完成小微两增要求,不计成本抢夺市场,后续发展和风险防控面临严峻挑战。我行作为设在一线城市的村镇银行,如何能在复杂多变的经营环境中立足站稳,我行今后如何稳健发展面临重大考验。对此,行领导审时度势决定改变以前沿袭股份制银行业务同质化发展模式,主动发挥地方法人银行优势,落实中央经济工作会议关于做好普惠金融发展社区银行的指导精神,紧跟罗湖区委区政府的政策导向,推进打造罗湖区本土银行战略,今年年初我行专门成立“罗湖区本土股份制企业战略推进小组”,由董事长亲自挂帅,全面展开与罗湖区三十家由村集体改制成的股份制企业对接合作。截至今年7月20日,罗湖区三家本土股份制企业(下称“村股份公司”)在我行开立3个对公账户,存款余额突破亿元。

? 一、明晰思路、摸清底数、夯实营销基础

? 当前深圳的民营企业大多呈现高资产、高负债、现金流枯竭的现状,而存款业务是银行发展的基础。行领导在前期调研中了解到罗湖区的村股份公司及村民分得了特区成立的第一杯羹,每年稳定的物业租金收入为当地村民和村集体积累了丰厚的存款资源,为此我行确立了“深耕村股份公司”作为本年存款营销的主攻方向。按照“抓住机遇、创新营销、做大规模、树立品牌”的指导思想对深耕村股份公司进行工作部署,多次召开全行大会进行思想动员,使全行员工明晰思路、坚定信心,为实现深耕村股份公司业务营造了良好的氛围。

? 我行组织客户经理对罗湖区村股份公司逐一进行摸底调查,掌握其资金状况,建立了详细的客户档案。在此基础上,又对村股份公司中的重点客户进行了深入的调查研究,制定科学的营销方案,为下一步深耕村股份公司业务发展打下了坚实的基础。

? 二、攻山头、炸碉堡、多方联动促营销

? 为做好村股份公司营销的全面布局,我行制定了周密的营销方案和责任分工。行领导负责与政府相关部门对接,关键节点出面营销;各业务部门划片包干,负责走访对接;每周一开会总结交流营销成果,分享营销经验,实施“突出重点,分层营销,以点带面,多元开发”的营销策略,取得了良好的效果。

? (一)上下联动、高层营销、成果初显

? 一是我行专门向区委区政府办公室行文,汇报我行经营情况及税收贡献情况,恳请区委区政府对我行业务进行支持,为区里提供税收增长点强烈愿望,促成了区领导专门开会讨论并形成会议纪要(罗湖区委(政府)办公室《区2018年第八次招商引资和企业服务工作例会纪要》)指示投资署、财政局要落实相关措施对我行大力支持。

? 二是经过近三个月的营销推进,我行与区政府的相关部门及十几家村股份公司建立了良好的沟通渠道。为增进互信加强了解,我行举办了有十五家村股份公司高管参加的深化合作战略恳谈会。通过播放介绍青岛、青岛农商行以及我行的相关宣传片,让与会人员对发起行及我行的经营实力有了全面的了解。同时邀请罗湖区金融服务署、国资局、财政局的相关领导出席解读区里对我行经营的整体评价以及村股份公司与我行合作的政策优惠,让十五家参会的村股份公司高管增强了与我行合作的信心。

? 三是积极发挥“地缘、人缘、情缘”作用,充分利用我行与村股份公司同为罗湖区属企业的袍泽关系加强交流互动。行领导、业务部门负责人及牵头客户经理多次上门与村股份公司董事长沟通,向他们宣传、介绍区政府的支持政策和我行的经营优势,推介我行产品。通过多种方式的联谊活动,增进了感情,为今后营销业务开展打下良好基础。七月中旬我行成功实现罗湖区最大村股份公司——蔡屋围实业股份有限公司在我行开立一般户,并同时吸收存款2000万元。

? (二)抓大不放小,全面开发村民业务

? 在营销工作中,我行坚持“抓大不放小”原则,在做好大型村股份公司业务、重点项目的基础上,全面开发区内的村民业务。

? 罗湖区村民多以物业出租,收取租金为主。虽然资金量小,但是每月租金稳定、结算较少,积少成多对我行“存款立行”的战略目标有很大助力,同时村民也有融资需求,可以优化我行贷款结构。我行以此为切入点,由营销部门深入区内城中村调查走访,针对客户不同的需求和合理化建议,设计调整方案。经过多次走访营销,我行成功向本地村民发放个人贷款8 笔,共780万元,为我行后续营销积累了有益的经验。

? 三、坚定不移、持续推进,建立长效机制

? 目前已有三家村股份公司在我行开户,六家村股份公司与我行达成初步合作意向。我行将继续坚定不移、持续推进,加大与罗湖区机关、事业单位、企业及居民的联系,并为今后资本扩充、网点布局、员工引入的本地化做好储备工作,建立长效机制,充分利用区内资源支持我行做大做强。下半年我行继续加大对村股份公司的营销力度,争取六家企业在我行开立结算账户,同时对已开立帐户的深挖维护,充分利用法人银行优势创新产品服务,再新增亿元存款;同时加大对已合作村股份公司村民的业务拓展力度,积极赞助参与社区组织的各类活动,不断提升我行地方法人银行的品牌形象和社会知名度,积极推介幸福存等储蓄类产品。

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